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葉茂中用現(xiàn)實(shí)主義做廣告
作者：葉茂中 時(shí)間：2009-9-8 字體：[大] [中] [小]
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他是中國(guó)本土廣告界資深前輩，不倒的常青樹；他向來(lái)不按常理出牌，卻屢屢書寫令人拍案叫絕的案例；他尊崇現(xiàn)實(shí)主義的營(yíng)銷理念，一切以消費(fèi)者為中心……商場(chǎng)決戰(zhàn)，誰(shuí)主沉��？且聽(tīng)葉茂中為我們解說(shuō)。
一：戶外媒體是空間增值的代表
當(dāng)前的媒體現(xiàn)狀很混亂，并不是指媒體本身混亂，而是基于媒體價(jià)值本身的判斷比較混亂，即認(rèn)知上面的一種混亂。這種混亂表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)各種媒體的類型和價(jià)值的判斷不是很清晰。比如說(shuō)，戶外媒體的價(jià)值在什么地方？電視媒體的價(jià)值在什么地方？網(wǎng)絡(luò)的媒體價(jià)值在什么地方？我為什么看好戶外廣告？
97年的時(shí)候，我曾經(jīng)寫過(guò)一篇稿子，“探索中國(guó)廣告公司未來(lái)的發(fā)展方向”，在這篇文章中我做出判斷，廣告公司的發(fā)展方向只有兩個(gè)：一個(gè)時(shí)間的方向，一個(gè)空間的方向。在當(dāng)年我去看未來(lái)的10年到15年，我認(rèn)為時(shí)間升值會(huì)很慢，而空間的增值則應(yīng)是非�？斓�。事實(shí)證明我的判斷很準(zhǔn)確�，F(xiàn)在回頭來(lái)看中國(guó)過(guò)去的10年，凡是和空間發(fā)生關(guān)系的行當(dāng)都賺錢了，比如房地產(chǎn)，戶外廣告。原因就在于空間本身資源價(jià)值最大化，它是這個(gè)時(shí)代的特征，是稀缺資源，你占領(lǐng)了這個(gè)空間別人就不能占領(lǐng)，所以空間的發(fā)展直到今天依然是一個(gè)主流的方向。創(chuàng)意、策略都是提供時(shí)間服務(wù)，但我看不到時(shí)間增值的跡象，時(shí)間是在貶值的。空間增值在我們的行業(yè)里面最具代表性的就是戶外媒體。
我們看戶外媒體的價(jià)值，首先還是從性價(jià)比去看，過(guò)去的戶外媒體基本上都是靜止的畫面，今天活動(dòng)的畫面多了起來(lái)；過(guò)去是單向傳播，今天開(kāi)始有了很多雙向互動(dòng)的戶外媒體。戶外媒體的發(fā)展越來(lái)越強(qiáng)調(diào)人性化、互動(dòng)化和游戲性。我們把戶外廣告的類型分為權(quán)利指數(shù)高和權(quán)利指數(shù)低的，什么是權(quán)利指數(shù)高？就是受眾必須經(jīng)過(guò)，眼睛必須看到的地方。強(qiáng)制性的戶外廣告的效果在今天依然是最好的，能強(qiáng)制別人，是權(quán)利，戶外廣告的權(quán)利就體現(xiàn)在位置上。例如機(jī)場(chǎng)高速上的戶外廣告，它是非常傳統(tǒng)的媒體，但是它非常有效。
至于說(shuō)其它的媒體，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)媒體，它的價(jià)值怎么判斷？最簡(jiǎn)單的判斷就是網(wǎng)絡(luò)媒體適合深度營(yíng)銷的產(chǎn)品，它可以互動(dòng)，可以用無(wú)數(shù)的網(wǎng)頁(yè)來(lái)進(jìn)行介紹。今天我們更強(qiáng)調(diào)和消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者的互動(dòng)營(yíng)銷和傳播，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。
二：整合營(yíng)銷要體現(xiàn)品牌的精神內(nèi)核
品牌事實(shí)上就是一連串的記憶，這一連串記憶是由你的產(chǎn)品，你的銷售方式和你的廣告?zhèn)鞑ニM成。一個(gè)消費(fèi)者，看到一則電視廣告，形成了一次記憶；到終端，看到包裝漂亮的產(chǎn)品，又形成了一次記憶；使用之后覺(jué)得滿意，再次形成一次記憶……一連串的記憶，形成一個(gè)印象，這就是品牌。就如同人一樣，如果想讓別人對(duì)你有一個(gè)好的印象，你每一次和別人接觸的時(shí)候，必須著裝整潔，發(fā)型整齊，面帶微笑，舉止得體，談吐流暢。
整合營(yíng)銷很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是今天的信息量太大，信息經(jīng)常會(huì)受到干擾，所以你要同一個(gè)形象面對(duì)別人，同一種聲音對(duì)外進(jìn)行傳播。所有的傳播手段之間都是有關(guān)聯(lián)的，關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)在于核心價(jià)值的設(shè)置。所以打造品牌的過(guò)程就是提煉出核心價(jià)值，用正確的策略去表現(xiàn)這個(gè)核心價(jià)值。一次又一次的重復(fù)積累，最后在消費(fèi)者心目中形成一對(duì)一的品牌聯(lián)想。這一次又一次的重復(fù)積累，意味著不管你是電視傳播，戶外傳播，還是互聯(lián)網(wǎng)的傳播，所有的傳播必須基于一個(gè)統(tǒng)一的主題，用統(tǒng)一的表達(dá)方式，甚至統(tǒng)一的視覺(jué)和統(tǒng)一的聲音，這就是整合營(yíng)銷。同時(shí)整合營(yíng)銷里面又包含著你的產(chǎn)品創(chuàng)新，所體現(xiàn)出來(lái)的創(chuàng)新性能不能表現(xiàn)你的核心價(jià)值。比如說(shuō)你的核心價(jià)值是開(kāi)拓性的，你的產(chǎn)品的創(chuàng)新趨于保守，這個(gè)就不是整合營(yíng)銷。
整合營(yíng)銷事實(shí)上是一個(gè)靈魂性的東西，文化的東西，是品牌的精神內(nèi)核。品牌所有的設(shè)計(jì)、推廣都是建立在這個(gè)內(nèi)核的基礎(chǔ)上，這就是品牌的價(jià)值觀和信仰。品牌就是一個(gè)活生生的人，他永葆青春的秘密，就是不停地鍛煉身體，保持活力。100歲的可口可樂(lè)，年輕的谷歌，都是這樣。
三：新媒體的價(jià)值有待充分研究
客戶尤其是成熟的客戶，他們的媒體策略實(shí)際上是隨著媒體的發(fā)展變化不斷變化的，企業(yè)在媒體投放方面越來(lái)越理智、冷靜，比如分眾開(kāi)始做電梯廣告的時(shí)候，我非�？春�，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閯e人在等電梯的時(shí)候，沒(méi)有東西可看，所以這個(gè)時(shí)候廣告變成了內(nèi)容，就像電視劇一樣的吸引人。但是把它移到大賣場(chǎng)的時(shí)候我就認(rèn)為不會(huì)成功，至少我不會(huì)推薦客戶去投，原因也很簡(jiǎn)單，那個(gè)時(shí)候受眾并不是很無(wú)聊的，他是去買東西的，琳瑯滿目的商品已經(jīng)吸引了他的眼光，他不會(huì)再去關(guān)心液晶屏上的廣告內(nèi)容。
嘗試新媒體本身就是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)殛P(guān)于新媒體的很多數(shù)據(jù)都是不準(zhǔn)確的。所以客戶對(duì)新媒體會(huì)進(jìn)行更多的研究和分析。這個(gè)新媒體到底有沒(méi)有生命力？它為什么能夠傳播我的品牌？它有效的邏輯體現(xiàn)在什么地方？客戶在進(jìn)行廣告投放的時(shí)候，當(dāng)然希望自己的媒體費(fèi)用能夠獲得雙倍的回報(bào)。今天很多企業(yè)都會(huì)關(guān)注新媒體，他們要找到新媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的利益點(diǎn)在什么地方。電視和電影，有著不同的利益點(diǎn)，哪怕電視節(jié)目再精彩，它屏幕小；相比之下，電影屏幕大，有震撼力。每個(gè)媒體都有自己的特性，要充分研究它的特性，然后再對(duì)應(yīng)你的產(chǎn)品需求進(jìn)行選擇。所以媒介策略沒(méi)有好與壞之分，只有適合與不適合之別。我對(duì)新媒體一直抱著審慎的態(tài)度，對(duì)于新媒體我們需要更科學(xué)的數(shù)據(jù)和更多我們自己的投放經(jīng)驗(yàn)，嘗試是很有必要的，研究別人的投放取得的效果也是有必要的。
我對(duì)很多新媒體一個(gè)基本的判斷是，它重復(fù)購(gòu)買的頻次到底有多高。如果一個(gè)客戶，3年前就在投一個(gè)新媒體，3年后還在投，我覺(jué)得這個(gè)新媒體給我的信心就比較大。如果頻繁地更換新客戶，我一般認(rèn)為這個(gè)新媒體是有問(wèn)題的。好廣告要用到無(wú)效為止，為什么要變？變是為了更快地成長(zhǎng)，如果變了根本沒(méi)有成長(zhǎng)，有何意義？要以不變應(yīng)萬(wàn)變。新媒體的使用還處于積累經(jīng)驗(yàn)的階段，一定要充分地研究清楚它的價(jià)值，否則你的投放就帶有盲目和賭博的性質(zhì)在里面。今天我們的客戶對(duì)新媒體的態(tài)度都是勇于嘗試，但步伐不會(huì)太大，屬于小步快跑。
四：不代替消費(fèi)者思考
中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上還是一個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)。在這次金融危機(jī)當(dāng)中，尤其是高端人群受到的牽連更大，中低端消費(fèi)者受到的牽連是微乎其微的；本土企業(yè)針對(duì)本土的市場(chǎng)，尤其是大眾消費(fèi)品所受到的影響是有限的。但是一些高檔商品受到的影響比較大。金融危機(jī)給大家?guī)?lái)的影響更多地體現(xiàn)在信心上面，消費(fèi)者可能在消費(fèi)方面顯得信心不足。如果我們把這種影響盲目擴(kuò)大的話，也不合適。
永遠(yuǎn)最有效的消費(fèi)者研究方法就是和消費(fèi)者深入地進(jìn)行溝通。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷研究的是需求，需求是從哪里發(fā)現(xiàn)的？是從沖突當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的。在無(wú)數(shù)的沖突當(dāng)中，你有沒(méi)有解決沖突的方法？如果有，就可以成功。所以學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播，學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者非常重要。我有個(gè)20年不變的座右銘：不代替消費(fèi)者去思考，每個(gè)人都是千差百異的，要逐一研究。比方說(shuō)我們最近幫一個(gè)手機(jī)做定位，我們認(rèn)為他品牌的機(jī)會(huì)只有一個(gè)，就是女性手機(jī)。但是人家為什么要買你的女性手機(jī)？我們做了2000多個(gè)消費(fèi)者的研究，拍攝了這2000多個(gè)消費(fèi)者正在使用的手機(jī)，去進(jìn)行分析，她為什么買這個(gè)手機(jī)？選擇這個(gè)款式、色彩？這其中的規(guī)律是什么？你怎么提供一個(gè)更強(qiáng)大的理由去區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們找到了女性安全的問(wèn)題，所以我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)功能叫一鍵求救設(shè)計(jì)，如果碰到特殊情況，只需一鍵一摁，就可以向自己的親朋好友求救，它可以自動(dòng)定位。這就是基于消費(fèi)者的洞察、研究。然后開(kāi)發(fā)出的功能，實(shí)踐證明，取得了很好的效果。
目前，中國(guó)廣告?zhèn)髅綐I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰是自然法則。對(duì)自己殘酷一點(diǎn)，客戶就會(huì)對(duì)你好一點(diǎn)。為什么中國(guó)的廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)一直以來(lái)成長(zhǎng)性都不錯(cuò)？跟中國(guó)很多行業(yè)處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段有關(guān)系。當(dāng)初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)向高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段發(fā)展的時(shí)候，就必然涉及到品牌的傳播，需要大量地使用媒體。比如中國(guó)的餐飲市場(chǎng)非常大，據(jù)我們的分析，到2018年，它可以達(dá)到70000億的規(guī)模，這樣的規(guī)模會(huì)孕育很多的大品牌�，F(xiàn)在在電視媒體上看到的大部分還是麥當(dāng)勞、肯德基的廣告，中國(guó)餐飲品牌的廣告非常少。原因之一在于它還沒(méi)有發(fā)展到這個(gè)規(guī)模，對(duì)品牌還沒(méi)有那么強(qiáng)烈的渴望；其次就是它沒(méi)有意識(shí)到品牌會(huì)給他帶來(lái)什么樣的變化，所以整個(gè)本土的餐飲還處在一個(gè)沒(méi)有完全覺(jué)醒的狀態(tài)，它一旦覺(jué)醒，很多戶外媒體都會(huì)被它搶占。所以中國(guó)的媒體，只要真正有價(jià)值，好日子還長(zhǎng)著呢。
五：好創(chuàng)意應(yīng)建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上
中國(guó)的大部分消費(fèi)者都不需要?jiǎng)?chuàng)意，也沒(méi)有能力去說(shuō)創(chuàng)意，所以好的創(chuàng)意實(shí)際就是沒(méi)有創(chuàng)意。少就是多，創(chuàng)意最重要的是能夠打動(dòng)你的目標(biāo)人群，而不是打動(dòng)自己。所以為什么一直大家都說(shuō)廣告是帶著枷鎖跳舞，就是它有太多的限制，這個(gè)限制就是你目標(biāo)人群的接受。每個(gè)媒體，每個(gè)創(chuàng)意，都要有自己的定位。什么叫好，適合就叫好，一定要搞清楚你的廣告給誰(shuí)看的，然后再去研究什么叫創(chuàng)意。我一直在中國(guó)廣告界提倡一種現(xiàn)實(shí)主義精神，現(xiàn)在很多廣告公司及廣告從業(yè)人員都有些浪漫主義和超現(xiàn)實(shí)主義。做廣告要現(xiàn)實(shí)，這個(gè)世界上沒(méi)有一種職業(yè)超過(guò)廣告對(duì)現(xiàn)實(shí)的需要和理解，創(chuàng)意是建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，我們做廣告一定要尊重你的消費(fèi)人群。
中國(guó)改革開(kāi)放30年，一直到90年代末，中國(guó)的大部分企業(yè)營(yíng)銷和銷售是分不清的，營(yíng)銷知識(shí)極度匱乏。中國(guó)的很多營(yíng)銷人員通過(guò)閱讀從國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的營(yíng)銷書籍，逐步弄明白了什么叫營(yíng)銷，什么叫銷售，什么叫促銷。隨著今天世界的交流、開(kāi)放，大家的思維方式會(huì)越來(lái)越同化。為什么競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)入僵局？就因?yàn)槟愕乃伎挤绞胶蛣e人一樣。所以我認(rèn)為營(yíng)銷的創(chuàng)新不是建立在前人的理論基礎(chǔ)和自己的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，而是建立在想象力和創(chuàng)造力的基礎(chǔ)上。這個(gè)時(shí)代是屬于創(chuàng)造力和想象力的時(shí)代。什么叫創(chuàng)新，就是責(zé)任心的體現(xiàn)。沒(méi)有強(qiáng)大的責(zé)任心就沒(méi)有創(chuàng)新。因?yàn)槟銓?duì)客戶的責(zé)任心，你希望幫助他迅速地成長(zhǎng)，你就要?jiǎng)痈嗟哪X筋，這個(gè)世界天天都在變，方法和工具是很重要的，更重要的是價(jià)值觀，我們公司的價(jià)值觀就是要幫客戶解決問(wèn)題，所以我們說(shuō)“沒(méi)有好創(chuàng)意就去死吧”。同時(shí)我們有自己的方法，我們追求的是幫客戶做的更好，幫客戶做的更好的方法和路徑有很多，不光是廣告。比方說(shuō)成長(zhǎng)模式，渠道拓展，產(chǎn)品創(chuàng)新，價(jià)格調(diào)整等，都是可以幫到客戶成長(zhǎng)的，所有的手段都可以使用。絕對(duì)不會(huì)有什么陳規(guī)陋習(xí)�？傊�，做企劃的秘訣就是建立在強(qiáng)大的渴望給客戶解決問(wèn)題的責(zé)任心的基礎(chǔ)上，用創(chuàng)造力和想象力去解決問(wèn)題！
葉茂中：資深營(yíng)銷策劃人和品牌管理專家，清華大學(xué)特聘教授，中央電視臺(tái)廣告策略顧問(wèn)，南京理工大學(xué)工商管理碩士（MBA）研究生導(dǎo)師。在策劃界素有"鬼才"之稱，極其擅長(zhǎng)企業(yè)整體的營(yíng)銷策劃和廣告運(yùn)動(dòng)策劃，慣于從沒(méi)有"市"的地方"造市"，從沒(méi)有"路"的地方"拓路"。曾被評(píng)為中國(guó)企業(yè)十大策劃家、中國(guó)營(yíng)銷十大風(fēng)云人物、中國(guó)廣告十大風(fēng)云人物、中國(guó)十大廣告公司經(jīng)理人，入選《中國(guó)創(chuàng)意50人》。著有《廣告人手記》、《圣象品牌整合策劃紀(jì)實(shí)》、《轉(zhuǎn)身看策劃》、《新策劃理念》、《創(chuàng)意就是權(quán)力》。聯(lián)系方式：上海：地址：徐匯區(qū)桃江路38號(hào)葉茂中創(chuàng)意工業(yè)園電話：(021)64316980 64316997 傳真：(021)64316379 郵編：200031